OFT Group: успешный путь от продавца техники к интеграции.
OFT Group начиналась как компания по продаже офисной техники в корпоративном сегменте. В результате того, что с первого дня существования она всегда внимательно прислушивалась к потребностям и пожеланиям клиентов, владельцы стали развивать смежные направления. О превращении продавца в системного интегратора и положительном влиянии кризиса рассказывает президент компании OFT Group Дмитрий Мешков.
CNews: 10 лет вы работали под брендом Office Technics, потом вы провели ребрендинг, стали OFT Group. Почему?
Дмитрий Мешков: Наверное, имеет смысл начать с того, как начиналась компания, для чего она, собственно, была организована. 10 лет назад у меня появилось ощущение, что я смогу сделать что-то лучше в области ИТ, чем это делали конкуренты на тот момент. У меня уже был достаточно хороший опыт в области продаж. Я заручился очень важной в этом плане вещью – умением слушать клиента, понимать его потребности. Я обратил внимание, что несмотря на то, что компаний на рынке много, они не покрывают все потребности клиентов.
Бизнес начинался со стартового капитала в 10 тыс. долл и большого желания что-то сделать лучше, чем это делают конкуренты. Мы организовали компанию, которая занималась комплексными поставками офисного оборудования и оргтехники. Поэтому, чтобы не особо что-то выдумывать, решили, что название должно быть говорящим и прямо указывать на то, чем занимается компания. Поэтому появилось название Office Technics. По мере роста компании мы присоединили к этому направления, связанные с поставкой вычислительной техники, организовали собственное производство, сертифицировали его по ISO 9001. Затем открыли серверное направление.
Мы даже пытались выпускать ЖК-мониторы под собственной торговой маркой, но вовремя поняли, что не совсем та ниша, где можно конкурировать с крупными зарубежными компаниями, потому что продукт невозможно кастомизировать должным образом под потребности клиента. Поэтому мы довольно быстро отказались от этого направления.
Вскоре мы увидели, что другие отечественные компании, занявшиеся этим, также довольно быстро вышли из этого бизнеса. Постепенно мы стали добавлять различные услуги, такие как обслуживание оргтехники и монтаж ЛВС. Потом у нас появились услуги по настройке 1С и внедрению решений для оптимизации документооборота. По мере того как компания стала превращаться из торговой в системного интегратора мы поняли, что у наших клиентов, к сожалению, название OfficeTechnics ассоциируется именно с нашими первоначальными компетенциями.
CNews: Иными словами, за 10 лет заказчики привыкли покупать у вас принтеры, а остальные услуги компании выпадали из зоны его видимости?
Дмитрий Мешков: Совершенно верно. Название OfficeTechnics уже не полностью соответствует тому, что может предложить компания, и объединили несколько направлений, которые у нас уже были на тот момент, в OFT Group. Мы сохранили торговую марку OFT, провели ребрендинг, и сейчас, я думаю, оно в большей степени отражает направления, которыми компания занимается.
CNews: Вы открывали направления за счет собственных ресурсов, или покупали профильные бизнесы?
Дмитрий Мешков: Наша принципиальная позиция состоит в том, что присоединение или покупка бизнеса – на данном этапе это рискованные инвестиции. Достаточно сложно встраивать новую компанию целиком в рамки нашего бизнеса. Поэтому, принимая решение о востребованности того или иного направления рынком, мы старались развивать его внутри нашей компании, привлекая единичных специалистов, собирая из них сильную проектную команду и развивая ее уже у себя.
Cnews: У вас очень разнообразный набор практик, от монтажа кабельных систем до ремонта оргтехники. Оправдывает ли себя такая универсальность? Не было бы проще сосредоточиться в небольшом сегменте?
Дмитрий Мешков: Конечно это проще! Но за 10 лет принципы нашей работы не изменились. Все, что мы делаем – это обязательный, актуальный портфель решений, востребованный нашими заказчиками. Все направления взаимосвязаны. Если сосредоточиться на чем-то одном, то в большинстве случаев придется привлекать субподряды и нести за них ответственность.
Например, что нужно для открытия нового офиса – здание, в котором мы выполняем работы, связанные с инженерной инфраструктурой, далее – вычислительный центр компании, благодаря которому функционируют все бизнес приложения и рабочие инструменты. Связь между конечными устройствами и вычислительным центром, а также филиалами компании обеспечивается благодаря правильно спроектированной сетевой инфраструктуре. Все это входит в наш продуктовый портфель – поставка единого решения. И мы несем ответственность за выполненные работы.
Что касается обилия направлений – они все вполне укладываются в четыре: вычислительная инфраструктура, сетевая, инженерная и автоматизация бизнеса.
CNews: В какой момент вы почувствовали, что стали интегратором?
Дмитрий Мешков: Я думаю, рубеж можно обозначить где-то на уровне 2008-2009 года, в момент кризиса. Тогда мы поняли, что зарабатывать на продажах оргтехники практически невозможно, и надо идти дальше, активно развивая направления, связанные с услугами. Наверное, в это время мы сделали четкий осознанный шаг в этом направлении и стали не просто хаотично развивать те или иные компетенции, а выстроили определенную стратегию, связанную с интеграцией.
CNews: Как вы вообще жили в кризис? Многие компании сильно сократились, а как обстояли дела у вас?
Дмитрий Мешков: В 2008 году нас спасло то, что у нас нет якорных заказчиков. Конечно, продажи снизились, но не было столь сильной просадки, когда определенные компании, работающие, например, на банковскую отрасль были вынуждены сворачивать целые направления. Поскольку у нас достаточно распределенный пул клиентов, мы не были столь привязаны к определенным сегментам.
Дело в том, что нам приходится заходить во многих заказчиков с ноля, и, не имея у них должного понимания позиционирования нас как компании на рынке на тот момент, они не готовы начинать какие-то серьезные проекты, которые они готовы были бы нам отдать. Поэтому наша задача – вначале завоевать доверие и, возможно, начать поставки, начать работу с каких-то минимальных объемов, с закрытия проблемных мест, а затем уже расширение спектра нашего сотрудничества за счет присоединения по максимуму всех тех компетенций, которые у нас на данный момент есть.
CNews: Помимо прочего, вы занимаетесь аутсорсингом офисной техники. Когда и почему вы начали его развивать?
Дмитрий Мешков: Это направление, появилось у нас плавно, наверное, еще лет шесть назад. Как я сказал, мы стараемся сделать клиентоориентированную компанию. Поскольку мы сделали основной упор именно на выполнение потребностей клиентов, мы постарались сделать нашу работу более удобной для них.
Одни из первых мы стали заниматься как срочными доставками, решением гарантийных вопросов нашими силами, которые возникают у них с техникой, даже не произведенной нами. Мы сами работаем с сервисными структурами вендоров, предоставляем клиентам подменную технику на время ремонта, если у них возникает такая необходимость. Сами забираем ее, доставляем в сервисные центры и тому подобное. Так вот, поскольку у нас есть собственное производство, у нас возникла необходимость по всей России открыть порядка 50 сервисных центров. И на базе этих сервисных центров мы уже стали предлагать клиентам дополнительные услуги.
Среди наших заказчиков, есть те, у кого распределенная филиальная сеть. Причем, скажем, если это магазины, и в них установлены 1-2 компьютера, то им невыгодно держать у себя в штате большое количество ИТ-персонала. Именно такие клиенты стали приобретать услуги аутсорсинга на начальном этапе. На их базе мы стали более серьезно развивать это направление.
CNews: Получается, что основные ваши клиенты – это небольшие компании.
Дмитрий Мешков: Я бы так не сказал. Мы умеем работать как с небольшими клиентами, так и с командами федерального уровня и масштаба. Среди наших заказчиков есть и крупные организации и федеральные министерства и ведомства.
CNews: Аутсорсингом офисной техники занимается достаточно много более крупных и специализированных компаний. Как вы себя чувствуете среди них?
Дмитрий Мешков: Поскольку это не единственное и не основное направление, то мы стараемся работать с заказчиками, максимально закрывая все потребности. Если мы готовы предоставить подобную услугу с качеством не хуже, чем это делают сейчас конкуренты, то заказчики остаются с нами и не пытаются искать кого-то еще. Аутсорсинг не существует как отдельная услуга, так же как и остальные направления, он существует в рамках комплексного решения. На текущий момент у нас достаточное количество клиентов, где успешно ведутся масштабные проекты, компании, охватывающие до 54 регионов. Развитые направления аутсорсинга - ПК, серверы, орг техника, но этим не ограничиваемся – готовы предоставить гибкую услугу, которая покроет запрос заказчика. Мы не пытаемся стать монополистами, но заказчики, с которыми мы работаем, позволяет нам развивать это направление. Мы видим в нем перспективу.
CNews: Насколько быстро прирастает клиентская база? За счет каких усилий?
Дмитрий Мешков: Последние несколько лет мы росли, опережая рынок. Например, в 2011 году мы выросли на 50%, в 2012 - на 35%. Основную ставку мы делаем на хорошую работу персонала , на активное привлечение клиентов. Мы и в дальнейшем планируем увеличивать долю рынка за счет присоединения новых заказчиков.
CNews: Известно, что хороших продавцов мало. Как вы решаете кадровую проблему?
Дмитрий Мешков: Я считаю достаточно сильной стороной нашей компании свой учебный центр. Мы стараемся выращивать собственные кадры в этом направлении. Не пытаемся заниматься активным переманиванием готовых сотрудников у конкурентов, потому что это, как правило, достаточно капризные люди и с большими амбициями. И они плохо встраиваются в уже сформировавшуюся оргструктуру. Поэтому нам проще вырастить своих, обучить их и они становятся приверженцами компаниями, работают именно в том стиле, который проповедуется внутри нашей организации.
CNews: Велика ли текучка кадров в отделе продаж?
Дмитрий Мешков: Текучка, как правило, возникает в первые 3-4 месяца, когда они обучаются, начинают нарабатывать свою клиентскую базу и понимают, что это не их. Если же человек проработал у нас уже более полугода, то он, как правило, хорошо встраивается в компанию. Да, естественно, это достаточно большой отбор, большой отсев на начальном этапе, но он это оправдывает, потому что я не вижу иного способа быть успешным на этом рынке.
CNews: То есть, вы – и не "кузница кадров" для рынка, и не "пылесос"?
Дмитрий Мешков: Я думаю, что с тем обучением, которое сотрудники проходят у нас на начальном этапе, мы можем считаться кузницей для рынка, потому человек, отработавший у нас три или пять месяцев, вполне спокойно находит себе более простую работу, чем у нас в компании, которая не связана с достаточно жесткими нормативами по привлечению клиентов. Поэтому можно сказать, что, мы оказываемся кузницей для рынка. Но если люди у нас отсеиваются на начальном этапе, значит, это не наше.
CNews: А как коррелирует подготовка продавцов с обилием направлений. Получается, что сотрудник должен быть универсалом. Неужели вы так их и обучаете?
Дмитрий Мешков: В компании работает достаточно много специалистов, которые проводят обучение. Обучение проводится в двух направлениях. Первое связано с продажами, различные технологии продаж, работа с клиентами. А второе – это техническое направление. И менеджеры в первый год, проходят у нас каждую неделю по полдня, а то и по целому дню, обучение. То есть, это, наверное, порядка 150-180 часов обучения в год, как минимум.
CNews: То есть, разделения менеджеров по направлениям нет?
Дмитрий Мешков: Нет, у нас менеджер – это человек, который работает с заказчиком. Его задача – снимать потребности и понимать, что нужно бизнесу заказчика, и предлагать ему решения. И когда он понимает, что находит отклик у заказчика, в этот момент он уже обращается к техническим специалистам, которые дальше развивают эту тему вместе с заказчиком более углубленно. Естественно, невозможно быть специалистом во всех этих направлениях, в которых работает наша компания. Поэтому задача менеджера – просто понимать потребности клиента и вовремя отслеживать их, и разрабатывать уже здесь, внутри.
CNews: Как сейчас вы себя ощущаете, позиционируете на рынке?
Дмитрий Мешков: Знаете, предыдущие 10 лет была одна задача – идти вперед и не оглядываться. А постепенно, работая с более и более крупными заказчиками, мы стали понимать, что у компании должно быть позиционирование на рынке , у заказчиков появляется запрос на статусность, приняли решение участвовать в различных рейтингах, чтобы клиенты, понимали, какое место мы занимаем. Ну, по такому показателю, как оборот, я думаю, что мы входим в ТОП-50 ИТ-компаний по российскому рынку.
Василий Прозоровский / CNews